۳ راز موفق‌ترین محصولات فناوری دنیا

92 درصد استارتاپ‌ها ظرف 3 سال با شکست مواجه می‌شوند. تنها یک درصد اپ‌ها در اپ استور اپل از نظر مالی به موفقیت می‌رسند. حتی شرکت‌های خوش‌شانسی که بودجه سرمایه‌گذاری خود را افزایش می‌دهند، 75 درصد قادر به بازگرداندن سرمایه ی سرمایه‌گذاران نیستند. چرا برخی شرکت‌ها کاربران میلیونی پیدا می‌کنند و برخی دیگر در تاریکی و ابهام غوطه‌ور هستند؟ چه چیزی موفقیت غیر قابل کنترل شرکتی همچون فیس‌بوک را توجیه می‌کند، در حالیکه استارتاپی چون Viddy که یک اپل موبایل برای اشتراک‌گذاری ویدیوها بود، ابتدا میلیون‌ها کاربر و میلیون‌ها سرمایه را به خود جذب کرد، اما هر دوی آن‌ها را از دست داد؟

مطلب پیشنهادی

زبان بدن خود را بشناسیم!

۱۵ راز زبان بدن افراد موفق

وقتی حرف از موفقیت استارتاپ به میان می‌آید، هیچ راهکار جادویی وجود ندارد. به گفته آمارشناس انگلیسی، جورج باکس، " تمام الگوها اشتباه هستند، فقط بعضی از آن‌ها مفیدند." شاید سخت‌ترین بخش مربوط به راه‌اندازی یک کسب و کار جدید، دانستن اولویت‌ها باشد. صدها تصمیم‌گیری و بررسی‌ انجام می‌گیرد تا مشخص شود چه چیزهایی مهم و چالش‌برانگیز هستند و چه چیزهایی نیستند. اما متوجه الگویی شده‌ایم که به نظر می‌رسد بسیار مفید باشد؛ این الگو چارچوب (Growth, Engagement, Monetization) GEM  نام دارد. پشت پرده این چارچوب مشخص نیست، اما شنیده‌ایم که شبیه الگویی است که اولین بار در روزهای ابتدایی لینکدین استفاده می‌شد. وظیفه یک شرکت یافتن راهی پایدار برای ارائه سود و خدمات به مشتریان، کارمندان و سهامداران است. برای این کار، شرکت نباید هرگز نگاهش را ازGEM  خود ( رشد، تعامل و کسب درآمد) بردارد.

رشد

رشد یعنی این که یک شرکت به چه نحوی کاربران و مشتریان جدیدی می‌یابد. اساساً، رشد به معنی دریافت پیام‌های درست در قبال افرادی است که به آنچه شما عرضه می‌کنید، نیاز دارند. ما به این پیام‌ها "محرک‌های بیرونی" می‌گوییم. محرک‌های بیرونی از طریق کانال‌های مختلف از جمله تبلیغات تلویزیونی، فروشندگان، ایمیل‌ها یا دهان به دهان منتقل می‌شوند. برخی محرک‌های بیرونی، همچون یک مشتری راضی که محصول شما را به دیگری معرفی می‌کند، هزینه‌ای برای شما ندارد. دیگر محرک‌ها همچون تبلیغات در گوگل یا خرید بیلبوردها در سطح بزرگراه می‌توانند هزینه‌های هنگفتی برای شما به دنبال داشته باشند.

هیچ‌کدام از این محرک‌ها ذاتاً از دیگری بهتر یا بدتر نیستند. مهم این است که محرک متناسب با کسب و کار شما باشد. رشد ویروسی عالی و شگفت‌انگیز است اما مهندسی کردن و پایدار نگاه داشتن آن دشوار. سوالی که در مورد رشد یک کسب و کار مطرح می‌شود این است که :" آیا ما در جذب توجه افرادی که به محصول ما نیاز دارند، خوب عمل می‌کنیم؟" و راه یافتن پاسخ این پرسش، ردیابی تعداد کاربران یا مشتریان جدید با گذشت زمان و همچنین هزینه‌ای است که بابت این جلب توجه تقبل می‌کنیم.

مهم است بدانید که رشد، یک فرآیند و تکنیک است، نه یک وضعیت نهایی. شرکت‌هایی که از استراتژی رشد خود راضی هستند، در خطر از دست دادن مشتریان خود به رقبایشان هستند. هکرهای رشد (Growth Hacker) دیوانه‌وار به دنبال یافتن کانال‌هایی جدید هستند و بی‌وقفه بررسی می‌کنند که چه تعداد مشتری بالقوه را می‌توانند بیابند و با چه قیمتی.

تعامل

به طور طبیعی تعامل مشتری با برخی محصولات و سرویس‌ها بسیار کم است. کسب و کارهای دیگر برای بقای خود نیاز به تعامل دائمی و همیشگی دارند. اپ‌هایی همچون فیس‌بوک، اسلک (Slack)، سیلزفورس(Salesforce)  و اسنپ‌چارت (Snapchart) نیاز دارند به یک عادت تبدیل شوند، در غیر اینصورت باید از این کسب و کار دست بکشند. اگر این سرویس‌ها به کرات مورد استفاده قرار نگیرند، سودمندی خود را از دست می‌دهند و در نهایت مشتریان هرگز به آن‌ها مراجعه نمی‌کنند. حفظ مشتریان به معنی حفظ تعامل در آن‌ها است. برخی کسب و کارها به تکرار تعامل با مشتری بیشتر از دیگر چیزها وابسته هستند. اما مهمترین نکته برای سرمایه‌گذاران، بنیانگذاران و کارمندان درک این مسئله است که چه چیزی مردم را باز می‌گرداند.

شرکت‌ها برای آن که پیگیر تعاملات باشند، باید درصد افرادی را که از محصولات یا سرویس آنان استفاده می‌کنند، محاسبه نمایند تا ببیند آنقدر کافی هستند که در دسته "retained" یا " حفظ شده" قرار بگیرند. در مورد برخی محصولات سالی یکبار و در مورد برخی دیگر ساعتی یکبار صورت می‌گیرد.پرسش "آیا ما در تعامل با افرادی که به محصولات ما نیاز دارند بهتر عمل می‌کنیم؟" این پرسش با محاسبه رشد مشتریان "حفظ شده" بر حسب درصد پاسخ داده می‌شود.

کسب درآمد

در نهایت، شرکت‌ها باید از محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهند کسب درآمد کنند وگرنه باید از آن کسب و کار عقب بکشند. راه‌های زیادی برای کسب منفعت وجود دارند. شرکت‌ها می‌توانند بابت اشتراک، هزینه دریافت کنند، محصولاتی را بفروشند که فقط یک بار برای همیشه خریداری می‌شوند، یا بازارهایی را ایجاد نمایند که بتوانند سهمی را از معاملات بین فروشنده و خریدار دریافت نمایند. وقتی بحث از کسب درآمد به میان می‌آید، مهمترین سوال این است که "آیا کسب درآمد ما از محصولاتی که تولید می‌کنیم، بهتر شده‌ است؟" معیار در این جا سود است. اما نه تنها لازم است بپرسیم امروز شرکت مشغول چه کاریست؟ بلکه باید فهمید که چه تعداد تقاضای بکر برای این محصول وجود دارند. این تنها راهی است که می‌توان پیش‌بینی کرد که آیا شرکت در کوتاه مدت پایدار خواهد بود و این که شرکت در آینده چقدر بزرگ می‌شود.

افراد باهوش سعی می‌کنند آینده را با خواندن گزارش‌های صنعتی یا الگوهای طراحی پیش‌بینی کنند. اما با دسترسی به اطلاعات یکسان، افراد می‌توانند به نتایج یکسانی هم برسند. پس خیلی نمی‌توان روی آن حساب کرد، اگر حق با شما باشد و همه با شما موافق باشند، رقبا هم فرصت‌ها را می‌بینند، وارد بازار می‌شوند و منافع شما را به خطر می‌اندازند. پس برای کسب درآمد در طولانی مدت، تنها یک راه وجود دارد: این که آینده بازار را به گونه‌ای ببینید که دیگران نمی‌بینند. و تنها 5 راه وجود دارد که از بازار خود در مقابل رقبا دفاع کنید: صرفه جویی به مقیاس، اثرات شبکه، حفاظت نظارتی، نام تجاری و عادت.

یک سه‌گانه ضروری

رشد، تعامل و کسب درآمد سه‌گانه بهم پیوسته هستند و هر کدام به تنهایی کافی نیستند.  یک محصول هر چقدر هم جذاب و جالب توجه باشد، اگر از سوی افراد کمی مورد استفاده قرار بگیرد که هزینه بسیار کمی بابت این سرویس می‌دهند، آن محصول با شکست مواجه خواهد شد. یک استراتژی رشد شگفت‌انگیز که از آخرین هک‌های ویروسی استفاده می‌کند، بدون وجود راهی که در نهایت منجر به کسب سود از آن شود، بیهوده و بی‌معنی است. و در نهایت، پتانسیل عظیم بازار بدون راهی که به سودآوری و تعامل با مشتری برسد، بی‌فایده است.