برای راه‌اندازی یک استارت‌آپ موفق، حتما نباید طرح از پیش ساخته کسب‌وکار داشته باشید

بوم مدل کسب‌وکار (Business Model Canvas)

بوم مدل کسب‌وکار به یک مدیریت راهبردی برای طراحی جدید یا مستندسازی مدل‌های تجاری اشاره دارد. (مدیریت راهبردی، فرایند تجزیه‌وتحلیلی است که در ارتباط با مسائل مهم و حیاتی یک سازمان انجام می‌شود. این فرایند تحلیلی دربرگیرنده ماموریت، دورنما، دارایی‌های سازمان، توسعه برنامه‌ها، سیاست‌های سازمان و به‌طورکلی فعالیت‌هایی است که برای رسیدن به اهداف به آن‌ها نیاز است.) بوم مدل کسب‌وکار، یک نمودار بصری با عناصری است که برای توصیف یک شرکت یا جایگاه ارزشی محصول، زیرساخت، مشتریان و امور مالی مورداستفاده قرار می‌گیرد. این نمودار به شرکت کمک می‌کند تا فعالیت‌های خود را با نشان تجاری بالقوه خود هم‌طراز کند. اما به نظر می‌رسد بدون آماده‌سازی یک بوم مدل کسب‌وکار هم می‌توان به فکر راه‌اندازی استارت‌آپ بود. مطلبی که در ادامه مطالعه خواهید کرد، مصاحبه‌ای است که سایت «بیزینس اینسایدر» با «کیت لبلانک» انجام داده است.
نزدیک به چهار سال پیش با ترک شغل بسیار موفق و البته پر از استرس بانکداری سرمایه‌گذاری تصمیم به راه‌اندازی کسب‌وکار آموزشی گرفتم و هدفم کمک به صاحبان کسب‌وکارهای آنلاین آینده بود تا بتوانند ایده‌های مناسب کسب‌وکارشان را پیدا کنند و با پیدا کردن مشتریان خوش‌پرداخت پایه‌های کسب‌وکاری را بنا کنند که وسعت داشته باشد. بعد از گذشت 18 ماه، توانستم برای اولین بار در یک ماه حقوق 20 هزار دلاری داشته باشم. از آن زمان تا به امروز ماهیانه 24 هزار دلار درآمد دارم. دستمزدی که یک کارمند عادی ممکن است هیچ‌گاه آن را در یک ماه دریافت نکند. 

مطلب پیشنهادی

راهنمای راه‌اندازی استارت‌آپ

یک راز کوچک: هیچ برنامه کسب‌وکاری نداشتم و شما هم نیازی نخواهید داشت

اگر برای راه‌اندازی استارت‌آپ خود به دنبال جمع‌آوری سرمایه هستید، سرمایه‌گذاران احتمالی باید طرح و برنامه شما را ببینند. ولی اگر هیچ هدفی برای قرض‌کردن سرمایه ندارید، داشتن طرح ابتدایی هیچ کمکی نمی‌کند. وقتی کسب‌وکارم را شروع کردم، طرح پیچیده‌ای برای آن در نظر نگرفتم. به‌خوبی از این موضوع اطلاع داشتم بازار آنلاینی که قرار است به آن وارد شوم، سرعت بالایی دارد. زمانی‌که ایده خودم را به‌جای این‌که روی کاغذ بنویسم در دنیای واقعی آزمایش کردم با حس واقعی اعداد آشنا شدم. به‌جای به‌کارگیری الگوها و استراتژی‌های متداول به سراغ روش آزمایش رفتم و چیزی درست کردم که الان نام آن را «مفهومی برای آزمایش کردن» (a concept to test) می‌گذارم. تئوری مفهومی برای آزمایش کردن از چهار مولفه ایده، ارزش‌گذاری برای مشتریان، ارائه پیشنهاد و مقدار کمی بازاریابی برای آزمایش مفهوم شکل گرفته است. پس از آن‌که چهار مولفه فوق را در کنار یکدیگر قرار دادم، تصمیم گرفتم ایده خودم را در دنیای واقعی آزمایش کنم. این چهار مولفه برای تبدیل یک فرضیه یا ایده به مفهومی ملموس در دنیای واقعی کافی به نظر می‌رسد. زمانی‌که ایده خود را بر مبنای چنین فاکتورهایی شکل دادید و تصمیم به ارائه آن به بازار گرفتید، باید صبر کنید تا بازخوردها را نسبت به ایده‌تان ببینید. 
مفهوم ابتدایی بر اساس ترکیبی از استعداد‌های ذاتی خودم و نیاز مشتریان استوار بود. متوجه شدم مردم برای ایده‌های کسب‌وکاری خود به‌کمک نیاز دارند، به‌خصوص آن‌هایی که قصد راه‌اندازی کسب‌وکار آنلاین را دارند. می‌دیدم که مات‌ومبهوت هستند و نمی‌دانند از کجا شروع کنند. می‌دانستم اگر بتوانم با آن‌ها حرف بزنم و با فرایند تولید ایده خودم راهنمایی‌شان کنم، می‌توانم به آن‌ها کمک کنم. برای این کار دقیقا مشخص کردم که مشتریان من چه کسانی هستند، در مرحله بعد چیزهایی را ‌که می‌خواستم در خصوص ارزش‌گذاری به آن‌ها بگویم، آماده کردم و در نهایت پیشنهادهایی را تدوین کردم که می‌دانستم مطابق نیازهای آن‌ها خواهد بود. برای آزمایش این مفهوم از یک گروه فیس‌بوکی که پر از مشتریان ایده‌آل من بودند شروع کردم تا ببینم چقدر علاقه نشان می‌دهند. خیلی سریع توانستم در اولین برخورد 197 دلار به دست آورم. این مقدار اندک انگیزه لازم را در اختیار من قرار دارد تا به‌سرعت کسب‌وکارم را رشد دهم. نکته‌ مهمی که از این تجربه یاد گرفتم این بود که شروع کسب‌وکار یا راه‌اندازی یک محصول جدید چندان هم پیچیده نیست و در واقع می‌تواند خیلی هم ساده باشد. تنها باید به دو اصل مهم دقت کنید: اول خود را در برابر افرادی قرار دهید که به‌کمک شما نیاز دارند؛ دوم بتوانید ارزش کمکی را که به افراد ارائه می‌کنید، مشاهده کنید. 
هر وقت قصد ارائه یک محصول یا خدمات جدید را دارم، از همین روش استفاده می‌کنم؛ با طراحی یک مفهوم آزمایشی، واکنش بازار را به آن بررسی می‌کنم. وقتی خبری از فروش نباشد، به‌سادگی تغییرهایی ایجاد می‌کنم و طرح تازه را دوباره آزمایش می‌کنم. این کار باعث می‌شود تا انعطاف‌پذیر بمانم و محصولاتم را با هزینه پایین معرفی کنم و به طرح‌های پیچیده و هر بار با یک‌روال جدید، نیازی نداشته باشم.
امسال تصمیم گرفتم کار متفاوتی انجام دهم و یک برنامه کاربردی آموزشی را با نام «Ramp Up» آزمایش کنم. برای این محصول خبری از چندین ماه وقت گذاشتن، برگزاری جلسه‌های متعدد، صرف هزاران دلار، برگزاری یک کنفرانس خبری بزرگ و... در کار نبود و به‌ سراغ افرادی رفتم که فکر می‌کردم این برنامه برای آن‌ها جالب‌توجه باشد. در ابتدا محتوای اولیه بازاریابی را برای آن‌ها ارسال کردم تا ببینم علاقه‌ای به ثبت‌نام دارند یا خیر؟ در کمال تعجب، ثبت‌نام کردند. اولین مشتریانم را وارد این طرح کردم. سپس، با آماده‌سازی محتوای ماه‌های اولیه، ایده اولیه خودم را پرورش داده و بزرگ‌تر کردم. با استفاده از این روش خیلی راحت موفق شدم درآمد خوبی به دست آورم. نکته جالب توجه آن‌که نسخه اولیه‌ای که از این محصول طراحی کردم، چندان موفقیت‌آمیز نبود، اما ضرر من تقریبا نزدیک به‌صفر بود، به دلیل این‌که هیچ پولی را هدر نداده بودم. 

مطلب پیشنهادی

چگونه یک طرح تجاری خوب تهیه کنیم؟

راهنمای مبتدیان برای نوشتن یک طرح تجاری هوشمند

هیچ طرح و برنامه پیچیده‌ای برای کسب‌وکار نیاز نیست

گویی برای پشتیبانی از روش «بدون برنامه» تحقیقاتی هم صورت گرفته که این نتیجه را تأیید می‌کند. «جولیان لانگ»، پروفسور کارآفرین کالج بابسان، به‌همراه همکارانش، روی 457 پروژه سرمایه‌گذاری مختلف تحقیق کردند تا اثربخشی طرح‌های کسب‌وکار را بررسی کنند. نتایج به دست آمده چه بود؟ لانگ می‌گوید: «هیچ تفاوتی در نحوه عملکرد شروع کسب‌وکارهای با طرح یا بدون طرح‌ کسب‌وکار وجود ندارد.» البته این حرف به معنای آن نیست که طرح و برنامه هیچ ارزشی ندارد. داشتن طرح به فرایند تفکر و اندیشه و همچنین در نظر گرفتن جنبه‌های مختلف کسب‌وکار کمک می‌کند. اما به نظر می‌رسد داشتن طرح و برنامه قبل از شروع به کار نمی‌تواند مشکلاتی را که در دنیای واقعی وجود دارد، نشان دهد. تنها زمانی با مشکلات کسب‌وکار در دنیای واقعی روبه‌رو خواهید شد که طرح خود را پیاده‌سازی کرده باشید. به عقیده من، دلیل این اتفاق آن است که اطلاعات مربوط به طرح کسب‌وکارتان تا زمان عملی‌سازی، در حد فرضیه است. در واقع تا زمانی‌که فروش نداشته باشید و محصول خود را به دست مشتری نرسانید، واقعا نمی‌دانید که چند بسته خواهید فروخت یا این‌که هزینه‌های شما چقدر است. 
اما به‌محض این‌که کسب‌وکارتان راه بیفتد و شروع به درآمدزایی کنید، حس واقعی‌تری از اعداد و ارقامتان خواهید داشت و بعد از آن است که می‌توانید طرح و برنامه داشته و مطابق با آن تصویر درستی از آینده کسب‌وکارتان داشته باشید. «کت لِبلانک» به صاحبان کسب‌وکارهای آنلاین آینده کمک می‌کند تا ایده درستی برای کسب‌وکارشان پیدا کنند و خیلی سریع‌ به مشتریانی برسند که حاضرند برای محصول آن‌ها پول پرداخت کنند و پایه‌های کسب‌وکاری را بنا کنند که قادر به فروش باشند.